Contrats de distribution : concession, agence commerciale, franchise

Lorsqu'une concession de vente exclusive, ou qui en a les caractéristiques, est conclue pour une durée indéterminée, le concédant qui y met fin doit en principe respecter un préavis raisonnable ou verser une indemnité équitable. Le concessionnaire peut en outre, dans certaines conditions, prétendre à une indemnité complémentaire, notamment pour la plus-value de clientèle apportée.

Le délai raisonnable n'est pas fixé par la loi : il s'apprécie selon la durée de la relation, l'importance de la concession dans l'activité du distributeur, ses investissements et le temps nécessaire pour retrouver une activité équivalente. C'est une négociation qui se prépare avec des chiffres.

L'agent commercial bénéficie d'un régime légal précis : délais de préavis minimums, droit à une indemnité d'éviction lorsqu'il a apporté de nouveaux clients ou développé les affaires avec la clientèle existante, et encadrement des clauses de non-concurrence.

La première question est souvent celle de la qualification : un « apporteur d'affaires » ou un « consultant commercial » peut, selon la réalité de sa mission, être un agent commercial au sens de la loi.

Un fournisseur étranger proposera souvent son modèle, soumis à son droit et à ses tribunaux. Les règles belges de protection du distributeur peuvent, dans certains cas, s'appliquer malgré cette clause. La question est technique et dépend de la nature du contrat et du territoire concerné.

C'est au moment de la négociation que l'on peut obtenir un territoire clair, des objectifs réalistes, une durée cohérente avec les investissements demandés, et des règles de sortie prévisibles.